Cuando desarrollas un producto, ya sea tecnológico o no, a veces es complicado priorizar funcionalidad. Es interesante el framework que explica Tomasz Tunguz para tomar esas decisiones.

• MMR son requisitos mínimos del mercado: características básicas que todo cliente espera y exige. Hay gente que le llama funcionalidad higiénica, que tu producto debe tener sí o sí.

• Los neutralizadores mitigan la amenaza competitiva: Es funcionalidad que te ayuda cuando un cliente cita una fortaleza de un competidor, entonces el vendedor dice «Si pero nuestro producto lo resuelve así»

• Los diferenciadores son la ventaja competitiva de su producto: Lo utilizas como argumentos claves de venta (unique selling point). Lo pones de manifiesto en cada promoción, entrevista o anuncio.

Los diferenciadores son la razón por la que un cliente prefiere tu producto al de la competencia. La teoría dice que no dediques más del 50% de tus recursos a funcionalidad MMR y a neutralizadores. No debes centrar tu desarrollo en los MMR o los neutralizadores si no en los diferenciadores para seguir evolucionando tu ventaja competitiva.

Aún así ¿Por qué normalmente no se sigue esta regla?

• Tu fuerza de ventas te dirá cosas como: «A nuestro producto le falta esta característica. Necesitamos esta capacidad que existe en otro producto»

• Si preguntas a los clientes que no te compran te dirán: «A tu producto le falta esta característica. Necesitamos esta capacidad que existe en otro producto»

Has de tener claro porque te compran tus clientes y redoblar la apuesta en esa diferenciación, independientemente de la opinión de clientes y fuerza de ventas que solo tocan la superficie de la realidad. Has de poder entender que segmentos de cliente tu diferenciación tiene sentido y para cuales no.

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