La diez reglas de oro si vas a fundar un negocio cloud

Bessemer Venture Partners aprovecha su resumen periódico sobre el estado de los negocios y start-ups del sector cloud para lanzar predicciones y también para recordar de nuevo las que creen que son sus diez reglas de oro para los fundadores de empresas centradas en la nube explicadas por otros tantos emprendedores cloud que han logrado triunfar.

• “La escala gana”. Lo explica Tobi Lütke, el fundador de Shopify: “escalar significa no sólo que consigues capturar una buena porción del mercado, sino también que marcas el ritmo de la innovación para el resto de la industria”. Es lo que Geoffrey Moore llama “Gorilla Economics”.

• “Crecimiento a un coste óptimo”: Según Dan Springer, CEO de Docusign, “cuando eres pionero en un nuevo mercado, el crecimiento y los presupuestos tienen que estar definidos a largo plazo. Crecer a cualquier coste puede ser razonable muy al principio, pero es el camino claro del crecimiento con costes sostenibles lo que se convierte en imperativo estratégico”.

• Invierte por detrás de las ventas cloud y la curva de aprendizaje de marketing: O, según el CEO de Procore, “sé cauto con tus inversiones mientras pruebas y haces iteraciones del producto. Falla rápido. Sé agresivo y escala tu manera de atacar al mercado cuando veas que hay algo que realmente te esté funcionando”.

• El producto como ventaja competitiva: en el pasado, quien hacía venta excelente era quien podía ofuscar las deficiencias técnicas; ahora el producto está ganando, por fin. Según el CEO de HashiCorp, Dave McJannet, “los usuarios hacen elección del producto y no deciden a través de presentaciones enlatadas. Los grandes productos que se dirijan a sus necesidades antes son los que conquistarán sus corazones, mentes y, al final, sus presupuestos”.

• Domina las cinco Cs de las finanzas cloud. Jennifer Tejada, CEO de Pagerduty, lo resume en que “el rigor y la cadencia sostenida en medir tus KPIs incrementa el aprendizaje colectivo, ayuda a los líderes a detectar problemas y oportunidades con antelación y sirve para construir disciplina operacional de tal manera que escale.

  • ¿Cuáles son las cinco Cs de tu negocio Cloud?

    • 1. CARR (Committed Annual Recurring Revenue)

    • 2. Cash Flow

    • 3. CAC Payback Period: El tiempo que necesitas para volver a pagar tus costes de marketing y ventas. Es difícil sostener económicamente el crecimiento si tu CAC es mayor de 36 meses.

    • 4. CLTV: El Customer Lifetime Value.

    • 5. Churn: La rotación de clientes.

• Descubre tus KPIs secretos: Son las KPIs que te dan más datos sobre el comportamiento de tus clientes y de tu producto. Wade Foster, CEO de Zapier, lo tiene claro: “una vez que has establecido los objetivos de la compañía, alínealos con 2 ó 3 métricas para ver si los resultados van en la dirección correcta. Este marco ayudará al equipo a enfocarse y alineará la estrategia con los esfuerzos”.

• El éxito del cliente es el éxito de tu compañía: Para Aaron Levie, cofundador y CEO de Box, “las compañías que perduran son las que se ha construido amando al cliente. Los equipos enfocados a tener mucho éxito en el cliente son también los que trabajan para sorprenderles, proveen al roadmap del producto con feedback del cliente, apoyan el uso del producto, las renovaciones, las ventas a terceros y mucho más”.

• Impacta a través del compromiso o las ideas: Olvídate de métricas como “Time in App” u otras donde lo cuantitativo sea más relevante que lo cualitativo. Ara Mahdessian, CEO de ServiceTitan, lo explica así: “El tiempo es una de las commodities más preciada. Si nuestros clientes consumen más valor de ServiceTitan usando menos tiempo el producto, será nuestro triunfo definitivo”.

• El tono empieza en los líderes: Se veía hace poco en la debacle de privacidad de Zoom. Una cultura de empresa valiosa no es la que se puede fingir, ni mesas de ping pong, sino que consiste en crear un sistema de valores en el que todo el mundo pueda dar la mejor versión de sí mismo y en la que cada miembro del equipo pueda ser responsable de sus actos y de los de su equipo sabiendo que impactan en la organización para mejor. Según Jeff Weiner, hasta hace nada CEO de LinkedIn, “la cultura y los valores proporcionan los cimientos sobre lo que se construye todo lo demás. Se puede decir que son nuestra mayor ventaja competitiva, y algo que ha crecido para definirnos como compañía”.

• Haz un mapa de tus gasolineras: Vas a necesitar, a lo largo de tu camino, calcular los riesgos y cuándo necesitarás capital externo para llevar a cabo tu proyecto de crecimiento y no al contrario. Es fundamental planificar tu roadmap de producto para anticiparte al momento en que necesitarás gasolina. Chris Comparato, CEO de Toast: “Comprometerte con los roadmaps de producto y ejecutarlos con éxito te dejará claro cuándo tendrás que levantar otra ronda de financiación”.